Бизнес
Открыта регистрация
Москва
Тренинг
АНТИСКИДКИ
Как противодействовать технологиям "прогиба" по цене.

Каковы основные стратегии «выбивания» скидок и как им противостоять? Как минимизировать размер скидок? Как противодействовать переговорным приемам снижения цены? Как продавать дорого?

Этот тренинг о том как отстаивать свою цену и не вестись на манипуляции и попытки выторговать скидку.

ЭТОТ ТРЕНИНГ НУЖЕН ВАМ ЕСЛИ:

  • В Ваши обязанности входит ведение переговоров о цене.
  • Ваш клиент часто «выламывают Вам руки» требуя скидки.
  • Вы часто слышите от клиентов «Ваши конкуренты дают цены ниже». «Руководство сказало, что если не дадите скидку – купим у конкурентов», «У нас ограниченный бюджет» и т.д.
  • Уступив по цене. Вы задумываетесь о том, что можно было этого и не делать.
  • Иногда Вам самому нужно «прогибать» поставщиков по цене

ПРОЙДЯ ЭТОТ ТРЕНИНГ ВЫ СМОЖЕТЕ:

  • Грамотно готовиться к ценовым переговорам формируя план А, В и С, а также различные «пакеты» предложений.
  • Отточить свой индивидуальный стиль ведения переговоров и расширить репертуар поведенческих моделей.
  • Самонастраивать себя на сложные переговоры и работать с негативными эмоциональными состояниями.
  • Грамотно отстаивать цену, ведя переговоры с ценозависимыми и ценонезависимыми клиентами.
  • Видеть применение оппонентом переговорных стратегий и приемов прогиба по цене и противодействовать им.
  • Определять тип жесткого переговорщика и предпринимать адекватные контр-меры.
  • Анализировать прошедшие переговоры и не повторять допущенных ошибок в следующих
  • Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

БЛОК 1. Игра «Переговоры о цене».

Тренинг начинается с ролевой игры «Переговоры о цене». В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны клиентов и снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга, и методов противодействия им.

БЛОК 2. Подготовка к ценовым переговорам.

  • Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.).
  • Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
  • Каковы особенности российских переговорщиков?
  • Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
  • Как самонастроиться на переговоры?
  • Как «премировать» себя в случае успеха?
  • Как работать со стрессом?
  • Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?

БЛОК 3. Ценозависимые и ценонезависмые клиенты.

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

БЛОК 4. Основные стратегии «прогиба» по цене.

  • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
  • «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
  • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?

БЛОК 5. Противодействие манипулятивным приемам торга.

  • Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
  • Как использовать метод встречных требований?
  • Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
  • Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
  • Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
  • Как пакетировать соглашение?

БЛОК 6. Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах.

  • В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
  • Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
  • Какие методики перехвата инициативы применимы?
  • Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
  • Как перейти из защиты в контратаку?
  • Как вести ценовые переговоры если сам «не жесткий»?

Продолжительность тренинга -  8 часов.

КТО ВЕДЕТ

ДМИТРИЙ ТКАЧЕНКО

Входит в ТОП лучших тренеров России по продажам: десятку лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и ТОП-20 лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу портала Salesportal.ru и журнала «TRENINGO».

Автор и соавтор шести книг и супер-бестселлера «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции», вышедшего общим тиражом более 20000 экземпляров, а также автор целого ряда публикаций в журналах «Коммерсантъ», «Управление сбытом», «Treningo» и др.

До перехода на тренерскую работу был «продажником» и руководителем отдела продаж.

стандартная цена 16 800p
Нажимая кнопку "Подать заявку", вы принимаете условия договора-оферты и соглашения об использовании персональных данных.

Наши партнеры

prev next