Бизнес
Открыта регистрация
Москва
Тренинг
КАК ВЕСТИ ЖЕСТКИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ И СИЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Как противодействовать манипуляциям и давлению?
Как вести торг и продавать дорого?

ЭТОТ ТРЕНИНГ НУЖЕН ВАМ ЕСЛИ:

  • В Ваши обязанности входит ведение переговоров о цене и торга.
  • Вы часто сталкиваетесь с попытками применения против Вас манипулятивных и/или силовых приемов ведения переговоров.
  • Успех Вашего бизнеса во многом зависит от Ваших навыков ведения переговоров и разрешения сложных ситуаций.
  • Вы уже владеете базовыми переговорными навыками и хотите усовершенствовать свое переговорное мастерство.

ПРОЙДЯ ЭТОТ ТРЕНИНГ ВЫ СМОЖЕТЕ:

  • Определять какую модель переговоров (деловую, силовую или манипулятивную) применяет Ваш оппонент и грамотно противодействовать ему.
  • Определять тип жесткого переговорщика.
  • Выявлять уловки и противостоять им.
  • Противодействовать давлению и агрессии.
  • Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров.
  • Грамотно вести специфические виды переговоров (переговоры о возврате долгов, переговоры об откате).
  • Расширить диапазон своих переговорных ролей и приемов.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

БЛОК 1. ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ.

  • В какой момент заканчивается продажа и начинаются переговоры?
  • Виды переговоров: от «альпинизма» (стратегия партнерства), «шахмат» (конкурентная стратегия), «покера» (переговоры с манипуляциями), «коррида» (переговоры с разгневанным клиентом), «охота на крысу» (работа с должником), до «спаринга» (жесткие переговоры) и «подкупа судей» (откат)
  • Каковы правила и какова стратегия победы в каждом из них?
  • Каковы особенности российских переговорщиков?

 
БЛОК 2. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.

  • Какая информация нужна для подготовки к переговорам?
  • Соцсети и сайт Высшего арбитражного суда – как их использовать при подготовке к переговорам?
  • Что такое ллан А, В и С в переговорах?
  • Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
  • Как подготовить план переговоров и приготовить «рояли в кустах»?
  • Модель «матрешка» - как учесть интересы организации,  должности и человека?
  • В чем специфика подготовки к «жестким» переговорам?
  • Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
  • Как самонастроиться на переговоры?
  • Как «премировать» себе в случае успеха?
  • Как работать со стрессом?
  • Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?

 
БЛОК 3. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ.

  • Как предъявлять себя и свою позицию на переговорах (позиция сотрудничества, позиция торга, позиция давления)?
  • Как применять метод мягкой конфронтации при нарушении клиентами своих договорных обязательств?
  • Как себя вести, если переговоры «зашли в тупик»?

 
БЛОК 4. СПОСОБЫ ВЛИЯНИЯ НА СОБЕСЕДНИКА В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Какие тактические приемы применимы в переговорах?
  • Каким образом содействовать собственным интересам, не прояв­ляя упрямства, без демонстрации агрессивности или враждебности?
  • Как аргументировать свою позицию?
  • Как усилить собственную позицию в процессе переговоров?

БЛОК 5. «ШАХМАТЫ» И «АЛЬПИНИЗМ» (конкурентная стратегия и партнерство).

  • В чем суть «Гарвардской школы» переговоров?
  • Стратегии «win – win» и  «win – loss» - какую выбрать?
  • Ограничения «Гарвардского подхода» - в каких ситуациях он применим?

БЛОК 6. «ПОКЕР» («манипулятивные переговоры»).

  • Как вести торг?
  • Каковы основные манипулятивные приемы и технологии противостояния им?
  • Как использовать метод встречных требований?
  • Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
  • Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
  • Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
  • Как пакетировать соглашение?

БЛОК 7. «СПАРРИНГ» (силовые переговоры).

  • В чем отличие «жестких» переговоров?
  • Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
  • Какие методики перехвата инициативы применимы?
  • Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
  • Как перейти из защиты в контратаку?
  • Как вести переговоры если сам «не жесткий»?

БЛОК 8. «КОРРИДА», (переговоры с разгневанным клиентом).

  • Как обрабатывать претензии и вести переговоры с разгневанным клиентом?
  • Как сделать так, чтобы оппонент «выключил» эмоции и перешел к конструктивному диалогу?
  • Каковы основные приемы работы с агрессией («Вам важно…», «Комплимент агрессии», «Я-высказывание» и др) и как их применять в переговорах?

БЛОК 9 «ОХОТА НА КРЫСУ» (переговоры с должником).

  • Как вести переговоры по профилактике возникновения просроченной дебиторской задолженности?
  • Как вести переговоры по возврату долгов?
  • Как и чем угрожать должнику?
  • Как применять «узаконенный шантаж»?

БЛОК 10. «ПОДКУП СУДЬИ» (переговоры об откате).

  • Типология получателей отката («Девочка», «Женщина», «Жена», «Проститутка»). Как работать с каждым из типов?
  • Как провести «отстранение» закупщика от организации?
  • Как применять метод «малых шагов» в переговорах об откате?
  • Как сделать откатное предложение?

Тренинг начинается с бизнес-игры «Цикл работы с клиентом». Бизнес-игра имитирует основные ситуации ведения переговоров (переговоры о цене, обработка претензии, изменение условий поставки и др.).

В тренинг включено большое количество ролевых игр, фрагментов художественных и учебных фильмов

Продолжительность 16 часов.

КТО АВТОР КУРСА?

Дмитрий Ткаченко

Входит в ТОП лучших тренеров России по продажам: десятку лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и ТОП-20 лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу портала Salesportal.ru и журнала «TRENINGO»

Автор и соавтор шести книг и супер-бестселлера «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции», вышедшего общим тиражом более 20000 экземпляров, а также автор целого ряда публикаций в журналах «Коммерсантъ», «Управление сбытом», «Treningo» и др

До перехода на тренерскую работу был «продажником» и руководителем отдела продаж.

ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ

Я ожидала от тренинга что-то непонятное. Но придя на этот тренинг я получила ответы практически на все свои вопросы. Самым ценным для меня было то, что я наконец-то нашла ответы на вопросы как нужно общаться с клиентами в тех или иных ситуациях. С некоторыми клиентами я вообще не знала как найти общий язык, не понимала, что они хотят, не могла их услышать.»
Гужавина Елена Александровна - Медицинский представитель «Компания Северо-Запад»  

 

 

стандартная цена 30 000p
Нажимая кнопку "Подать заявку", вы принимаете условия договора-оферты и соглашения об использовании персональных данных.

Наши партнеры

prev next