Бизнес
Открыта регистрация
Москва
Тренинг
КАК УВЕЛИЧИТЬ АКТИВНЫЕ И ПАССИВНЫЕ ПРОДАЖИ
И избежать 25 ошибок, которые допускают Ваши конкуренты.

Как повысить результативность пассивных продаж? Как выстроить активные продажи? Как вести торг и продавать дорого? Как выстроить работу менеджеров по продажам в малом бизнесе?

Этот тренинг о «классических» ошибках в продажах, допускаемых большинством предпринимателей, о методах их недопущения и приемах и «фишках» увеличения продаж, применимых в малом бизнесе. 

ЭТОТ ТРЕНИНГ ДЛЯ ВАС ЕСЛИ:

  • Ваша фирма находится в сегменте «малый бизнес».
  • Вы хотите увеличить приток входящих обращений.
  • Нужно поднять объем продаж и продавать с большей наценкой, чем сейчас.
  • Думаете организовать или оптимизировать активные продажи.
  • Видите, что Ваши продажники работают с низким КПД.

ЧЕГО НЕ БУДЕТ В ЭТОМ ТРЕНИНГЕ?

  • Примеров из практики больших компаний.
  • «Воды» на тему продаж.
  • Методов не применимых в малом бизнесе.
  • Технологий требующих серьезных затрат на внедрение

НА ТРЕНИНГЕ ВЫ УЗНАЕТЕ:

  • Как увеличить пассивные продажи?
  • Как Как увеличить приток входящих обращений от клиентов?
  • Как выстроить работу с этими обращениями?
  • Как не «слить» клиента?
  • Как повысить результативность «холодных звонков»?
  • Как вести торг и продавать без скидок?
  • Как организовать активные продажи?
  • Как набрать, обучить и контролировать менеджеров в малом бизнесе?

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ЧАСТЬ 1.  УВЕЛИЧЕНИЕ ПАССИВНЫХ ПРОДАЖ.

Блок 1. «Воронка продаж».

За счет чего возможно увеличение прибыли? Каковы этапы «воронки продаж»? Как повысить конверсию? Как определить каналы, по которым приходят «реальные» клиенты?

Блок 2. Стадии покупательского поведения: Осознание потребности.
Что можно сделать для осознания потребности потенциальными клиентами.

Блок 3. Стадии покупательского поведения: Сбор информации.
Сдвиг поиска информации в Интернет. Как применять методику «двухшаговых продаж» для привлечения и удержания клиентов. Как использовать рассылки, отчеты о ситуации, вебинары и т.д. в работе с клиентами? Как оценить эффективность Интернет-рекламы?

Блок 4. Стадии покупательского поведения: Оценка вариантов.
Как организовать работу с входящими обращениями? Где мы теряем клиентов, звонящих по рекламе? Применение методики «таинственный покупатель» для контроля качества обработки звонков по рекламе. Система записи телефонных разговоров и ее применение для контроля качества работы менеджеров.

Блок 5. Стадии покупательского поведения: Покупка.
Как продавать дорого? Как вести торг? Как эксплуатировать потребности клиента в безопасности и комфорте для убеждения в адекватности цены? Какие дополнительные услуги мы можем предложить клиенту за дополнительную плату? С кем можем «партнериться»? Как применять техники up sale, cross sale и down sale.

Блок 6. Стадии покупательского поведения: Использование.
Как поддерживать контакт с клиентами? Как корректировать их отношение к приобретенному товару?

Блок 7. Стадии покупательского поведения: Распоряжение.
Как стимулировать к осознанию потребности и выйти на новый круг работы?

ЧАСТЬ 2. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ  

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой Вашей компанией? Какая информация нужна и где ее можно найти? Нестандартные источники информации

Блок 2. «Холодный» звонок клиенту.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника? Как захватить внимание собеседника? Технологии инфо-бизнеса в продажах       (NEW!!!) Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией? Как преодолеть контактное сопротивление: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?           Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 3. Личная встреча с клиентом.
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения. Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив  информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации. Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?  Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 4. Работа с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены. Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен. Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 5. Ведение переговоров о цене.
Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости. Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента. Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга.

ЧАСТЬ 3. ВЫСТРАИВАНИЕ ПРОДАЖ.

Блок 1. Тест анализ существующей ситуации.
На каком этапе развития в настоящий момент находится Ваша организация? На какие процессы Вам стоит обратить внимание для повышения эффективности работы и увеличения прибыли?

Блок 2. Этапы развития отдела продаж.
Этапы отдела продаж. Проблемы, возникающие на каждом из этапов. Стоит ли менять существующую ситуацию: возможности и опасности.

Блок 3. Ведение базы данных.
«Бумажная» и «электронная» база. Какая информация должна быть в карточке клиента? Отражение потенциала клиента в базе данных. АВС-анализ клиентов. Этапы и логика продажи и их отображение в CRM-системе.

Блок 4. Набор менеджеров по продажам.
Опытные менеджеры и новички. Критерии отбора новичков. Организация конкурса при отборе новичков.

Блок 5. Обучение менеджеров по продажам.
Чему учить менеджеров. Формы обучения. Аудиторные и «полевые» занятия. Использование записей телефонных разговоров в обучении. Автоматизация обучения в малом бизнесе.

Блок 6. Планирование, организация и контроль работы менеджеров.
Как планировать работу менеджеров? Нормативы работы Контроль по результату и контроль по процессу. «Воронка продаж» и ее применения для контроля работы менеджеров. Запись телефонных разговоров.

Блок 7. Система оплаты труда и мотивация менеджеров.
Минусы процентной системы оплаты труда. Система оплаты труда новичков. Система взысканий и поощрений опытных менеджеров. Нежелательные и недопустимые нарушения. Учет нарушений по принципу «первое», «повторное» и «систематическое». Нематериальная мотивация. Мотиваторы групп А,В и С.

Блок 8. Наставничество и обратная связь.
С чего начать наставничество? Бланки оценки. Технология предоставления обратной связи.

Блок 9. План мероприятий по развитию продаж.
Что необходимо изменить в ближайшее время?

Продолжительность тренинга - 16 часов (2 дня по 8 часов).

АВТОР ТРЕНИНГА

ДМИТРИЙ ТКАЧЕНКО

Входит в ТОП лучших тренеров России по продажам: десятку лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и ТОП-20 лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу портала Salesportal.ru и журнала «TRENINGO».

Автор и соавтор шести книг и супер-бестселлера «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции», вышедшего общим тиражом более 20000 экземпляров, а также автор целого ряда публикаций в журналах «Коммерсантъ», «Управление сбытом», «Treningo» и др.

До перехода на тренерскую работу был «продажником» и руководителем отдела продаж.

стандартная цена 26 900p
Нажимая кнопку "Подать заявку", вы принимаете условия договора-оферты и соглашения об использовании персональных данных.

Наши партнеры

prev next